雄才大略的光武帝劉秀建立東漢，息兵養(yǎng)民開(kāi)創(chuàng)了“光武中興”，但從第四代漢和帝開(kāi)始連續(xù)十代重用外戚和宦官，中央對(duì)地方的控制逐漸衰弱。曹操等完成原始積累的地方豪強(qiáng)們有了崛起的機(jī)會(huì)，逐漸演變成軍閥嶄露頭角。后來(lái)，東漢靈帝接受劉焉的建議，將中央政府的軍政大權(quán)下放到州牧。各個(gè)州牧紛紛利用天下大亂在地方割據(jù)勢(shì)力，東漢政府的統(tǒng)治力名存實(shí)亡。領(lǐng)兵武將、農(nóng)民起義軍、宗教武裝等紛紛樹(shù)立旗幟。曹操、袁紹、孫堅(jiān)、劉備、劉表、劉焉、韓遂、馬騰等數(shù)千名英雄好漢，在這種無(wú)“政府干預(yù)”的狀態(tài)下彼此展開(kāi)廝殺、合并、擴(kuò)張、滅亡，東漢末年“前三國(guó)時(shí)期”群雄割據(jù)的局面形成，緊接著就上演了大家所熟悉的故事。
距今1800多年的 “前三國(guó)時(shí)期”局面在種子行業(yè)生動(dòng)呈現(xiàn)：2000年中國(guó)種子法出臺(tái)，宣布種子市場(chǎng)從國(guó)家壟斷的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)進(jìn)入了半市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，種子行業(yè)發(fā)生翻天覆地的變化。一大批老牌種子公司隨著變革退出歷史舞臺(tái)，新人崛起形成中堅(jiān)力量完成新老更迭。2016年新種子法頒布，備案制、綠色通道、聯(lián)合體等打破了品種審定的枷鎖，執(zhí)法權(quán)力逐漸下放，種子競(jìng)爭(zhēng)基本進(jìn)入了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。完成了原始積累的豪強(qiáng)開(kāi)始練兵準(zhǔn)備擴(kuò)張，坐守一方的種業(yè)諸侯?yuàn)^力沖刺，銷售經(jīng)理、旁觀者、資本家已經(jīng)摩拳擦掌陸續(xù)介入。從2016年開(kāi)始，數(shù)千名種業(yè)英雄好漢即將在這個(gè)自由的種業(yè)環(huán)境里進(jìn)行決斗，新種子時(shí)代群雄割據(jù)的局面即將形成，誰(shuí)會(huì)成為種業(yè)的魏蜀吳進(jìn)入三國(guó)時(shí)期呢？誰(shuí)又會(huì)成為司馬懿一統(tǒng)天下呢？大家拭目以待。
以下是我個(gè)人對(duì)2016-2017年玉米種子市場(chǎng)的分析和預(yù)測(cè)，與大家一起來(lái)感受“前三國(guó)”時(shí)期的玉米種子市場(chǎng)。
一、玉米種子市場(chǎng)環(huán)境
品種“多”：新種子法打破了品種審定的枷鎖，同一生態(tài)區(qū)的品種將呈幾何速度迅速蔓延。育種家們經(jīng)過(guò)多年的積累，手里大批材料將通過(guò)綠色通道和聯(lián)合體井噴式亮相。曾經(jīng)卡住種業(yè)人咽喉的難言之痛，迅速得到緩解。隨之而來(lái)的是，曾經(jīng)昂貴的品種名突然之間大幅貶值！大家不再那么關(guān)注品種名，而是真正的好品種。
從業(yè)人員“多”：據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)，2016年國(guó)內(nèi)種子企業(yè)的數(shù)量由8700多家減至4400多家。從數(shù)據(jù)看，仿佛種業(yè)人員減少了很多。可能大家會(huì)發(fā)現(xiàn)，這幾年哪有幾個(gè)廠家消失了（消失也是換名了），哪有幾個(gè)做種子的轉(zhuǎn)行了？反而外行加入種業(yè)的越來(lái)越多，尤其是無(wú)證經(jīng)營(yíng)的游擊隊(duì)。新種子法實(shí)施后權(quán)利下放，還會(huì)導(dǎo)致從業(yè)人員繼續(xù)增加。
種子供應(yīng)量“多”：據(jù)農(nóng)業(yè)部資料顯示，2015-2016年玉米種子庫(kù)存7.5億公斤。2016年玉米制種面積405萬(wàn)畝，預(yù)計(jì)供種量15億公斤，加上庫(kù)存總供種量為22.5億公斤。2016-2017年玉米種子總需求量11.5億公斤，將剩余11億公斤。今年庫(kù)存壓在西北基地還是在市場(chǎng)上？前者的幾率更大。
玉米面積大幅減“少”：2015年全國(guó)玉米播種面積5.72億畝，農(nóng)業(yè)部提出2016年調(diào)減玉米種植面積1000萬(wàn)畝以上，實(shí)際調(diào)減近3000萬(wàn)畝，2016年玉米播種面積為5.47億畝；下一年度，農(nóng)業(yè)部繼續(xù)提出調(diào)減1000萬(wàn)畝以上的目標(biāo)。從現(xiàn)在各廠家訂貨的數(shù)量、經(jīng)銷商出貨的速度、農(nóng)民的反饋來(lái)看，玉米面積大幅下滑已成定局，并且本銷售季下滑的量將大大超越農(nóng)業(yè)部提出的目標(biāo)！受供求關(guān)系影響，種子零售價(jià)格明顯下降，整體降幅在10%-30%之間。
二、2016-2017年吉林省玉米品種情況
1、2016年吉林省玉米品種特點(diǎn)
穩(wěn)定性品種站住腳：久經(jīng)考驗(yàn)的先玉335、翔玉998、京科968、良玉99、天農(nóng)9等品種以優(yōu)秀的穩(wěn)定性和抗性，最后還是搏得了農(nóng)民的認(rèn)可，繼續(xù)引領(lǐng)市場(chǎng)。從這些品種來(lái)看，穩(wěn)定才是硬道理！
兩大品種所向披靡：在干旱和蟲(chóng)災(zāi)的雙重打壓下，兩大品種在長(zhǎng)春周邊及吉林省西部區(qū)域反而更突出，所到之處無(wú)人能敵。截止到2016年，曾經(jīng)在這些區(qū)域占主導(dǎo)的良玉系列、金色農(nóng)華等品種徹底退出，也提前告知了其他廠家明年不要在這些區(qū)域抱希望了。
尷尬的中間品種：翔玉998的崛起給那些追求完美品種的人一記響亮的耳光，實(shí)際銷量足以證明一切。998的崛起也給種子界立體化展示了一道靚麗的營(yíng)銷風(fēng)景線！相比之下，以某某7為代表的很多改美系品種，實(shí)際表現(xiàn)不比先玉335差，但在銷售定位、渠道布局、營(yíng)銷思路、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面存在很大的距離，經(jīng)歷多年后不溫不火，處于尷尬的局面。
特異品種局部較火：以吉農(nóng)大935、某些神秘矮桿品種為代表的一系列差異化品種，立即讓很多患有品種饑渴癥的人群眼前一亮，異?；鸨?。正是由于這些人群的跟風(fēng)，才讓種業(yè)形成一個(gè)鐵的規(guī)律——“做種子的人，沒(méi)有一個(gè)是餓死的，都是撐死的”。能否成為良玉99或天農(nóng)9這種局部絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的品種，還需時(shí)間檢驗(yàn)，“大冒進(jìn)”顯然是很危險(xiǎn)的。
自主新品種全軍覆沒(méi)：2016年青枯病、穗腐病重發(fā)生，以某82為代表的一系列品種全軍覆沒(méi)。經(jīng)歷2015、2016兩年的干旱、大風(fēng)、青枯病、穗腐病后，種業(yè)出現(xiàn)有史以來(lái)最大的尷尬：新審的品種不敢推，如果套包的話還不知道裝什么。大量廠家、育種家進(jìn)入高產(chǎn)期，是否經(jīng)得起市場(chǎng)和農(nóng)民的考驗(yàn)，在這個(gè)企業(yè)責(zé)任制的新種子時(shí)代，異常重要！
2、未來(lái)品種發(fā)展的方向：
區(qū)域化品種越來(lái)越重要：不同區(qū)域?qū)ζ贩N的需求不一樣，即使是同一個(gè)積溫帶需要的品種類型也截然不一樣。拿吉林省為例，吉林省西部白城市與東部吉林市同屬于東華北中熟區(qū)，白城市位于平原區(qū)干旱且病蟲(chóng)害重，需要抗旱、抗蟲(chóng)、持綠性好的品種；而吉林市位于山區(qū)病蟲(chóng)害輕，雨水充足但陰雨寡照天氣多，需要花期協(xié)調(diào)、米質(zhì)好、脫水快的品種。如果僅按照熟期或者積溫帶構(gòu)建測(cè)試體系，對(duì)玉米品種進(jìn)行評(píng)估，從實(shí)際銷售的角度上來(lái)說(shuō)很不科學(xué)，事實(shí)證明大量專業(yè)定位出來(lái)的品種顯然與市場(chǎng)無(wú)法接軌，甚至起到了誤導(dǎo)的作用！
準(zhǔn)確定位一個(gè)具有市場(chǎng)推廣價(jià)值的品種，需要打破品種審定的固定思維：按照積溫、氣候特點(diǎn)、地理形態(tài)、當(dāng)?shù)刂魍破贩N這四個(gè)維度將各大玉米區(qū)域劃分成更精致的“細(xì)分區(qū)”，再針對(duì)不同的“細(xì)分區(qū)”，投入適應(yīng)類型的品種進(jìn)行密集型測(cè)試，這樣鑒定出來(lái)的品種才會(huì)有更大的幾率推廣成功。
穩(wěn)定是第一要素：看品種的核心絕不在于發(fā)掘品種的賣點(diǎn)，而在于“挑毛病”，有無(wú)法克服缺陷的品種即使賣點(diǎn)很突出，也堅(jiān)決不能推廣，因?yàn)椤澳贫伞痹缫迅嬖V我們：如果事情有變壞的可能，不管這種可能性有多小，它總會(huì)發(fā)生的。縱觀市場(chǎng)上做得好的公司或者經(jīng)銷商，生意長(zhǎng)久的背后都有一個(gè)或多個(gè)普通的、穩(wěn)定的品種做支撐。
經(jīng)濟(jì)效益將引領(lǐng)玉米品種的發(fā)展方向：在我上學(xué)學(xué)育種學(xué)課程或者聽(tīng)育種講座的時(shí)候，教授們講的第一句話就是“高產(chǎn)優(yōu)質(zhì)是育種追求的永恒目標(biāo)”。隨著新農(nóng)業(yè)時(shí)代的到來(lái)，產(chǎn)量和優(yōu)質(zhì)很重要，但種植成本的增加正在逐漸影響現(xiàn)今的品種格局，而且越來(lái)越明顯。一個(gè)品種是否能適合機(jī)械化收獲、是否能抗蟲(chóng)等，已經(jīng)成為農(nóng)民茶余飯后的話題了。
3、品種變化帶來(lái)行業(yè)內(nèi)一系列改變
育種家與企業(yè)合作的方式將改變：以往育種家與企業(yè)合作大多數(shù)都是一錘子買賣，即育種家把品種一次性轉(zhuǎn)讓給企業(yè)，品種風(fēng)險(xiǎn)由企業(yè)承擔(dān)，能否盈利那是企業(yè)的事，你不買有別人買。在這種供求極其不平衡的情況下，出現(xiàn)了一些專門炒作品種的團(tuán)伙，把不好的品種進(jìn)行包裝炒作，高價(jià)轉(zhuǎn)讓后瓜分利益。在過(guò)去的這段時(shí)間，買品種就是“賭”品種。企業(yè)為了收回巨額投資，迅速膨脹擴(kuò)大，賭好了盆滿缽滿，賭不好傾家蕩產(chǎn)。新種業(yè)時(shí)代，大量知名的、不知名的育種家的品種開(kāi)始涌現(xiàn)，企業(yè)負(fù)責(zé)制之下的企業(yè)會(huì)格外小心謹(jǐn)慎?！吧轿鬓r(nóng)科院”前一段時(shí)間在網(wǎng)上曝光的對(duì)外合作模式，已經(jīng)得到了業(yè)內(nèi)人士的呼聲：低價(jià)格把品種生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓給企業(yè)、企業(yè)每年從生產(chǎn)量或銷量上給育種家比較豐厚的持續(xù)收益。育種家和企業(yè)綁在一起，短期與長(zhǎng)期利益相結(jié)合，更注重長(zhǎng)期利益，雙方能否掙錢全靠品種說(shuō)話！
專業(yè)品種測(cè)試尤為重要，技術(shù)先行是方向：品種審定制度是一把雙刃劍，卡住很多人咽喉的同時(shí)，也為種子事故提供了庇護(hù)所，生產(chǎn)上出現(xiàn)問(wèn)題就會(huì)歸結(jié)于氣候原因，因?yàn)樵撈贩N是通過(guò)正規(guī)審定的!新種子時(shí)代，企業(yè)的責(zé)任越來(lái)越大，對(duì)品種的預(yù)知性成為了重中之重。搞品種測(cè)試容易，但是要建立真正系統(tǒng)的、專業(yè)的、市場(chǎng)化的測(cè)試體系絕非易事。
品種優(yōu)勢(shì)銷售轉(zhuǎn)向營(yíng)銷能力的比拼：品種放開(kāi)、百家爭(zhēng)鳴的年代，每個(gè)人都不想自己的市場(chǎng)萎縮，因此每家的計(jì)劃生產(chǎn)量肯定不會(huì)少。注定在未來(lái)很長(zhǎng)一段時(shí)間，將不會(huì)再出現(xiàn)“供小于求”的種子市場(chǎng)，銷售將難上加難，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷能力的挑戰(zhàn)將會(huì)變得空前的艱巨，“是騾子是馬”自然見(jiàn)分曉。
種業(yè)人才崗位將獲得擴(kuò)充：品種測(cè)試人員、市場(chǎng)策劃人員、優(yōu)秀銷售人員將會(huì)急缺，各縣市品種測(cè)試點(diǎn)將會(huì)火爆。另外，種子問(wèn)題解決專家崗位將奇缺，這個(gè)你懂的。隨之而來(lái)的是，政府將面臨有史以來(lái)最大量的種子案件，斷定的難度也超越以往。
三、“前三國(guó)時(shí)期”種子企業(yè)艱難的抉擇
1、種子企業(yè)進(jìn)入抉擇期
三年前，東北玉米種子市場(chǎng)呈四足鼎立狀態(tài)：杜邦先鋒、登海良玉、墾豐、金色農(nóng)華等各有特色，霸主一方。緊隨其后的還有平安種業(yè)、利民種業(yè)等為代表的大哥或二哥級(jí)公司獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷。如今，當(dāng)年的四大霸主不是萎縮就是頹敗，早已沒(méi)了當(dāng)年風(fēng)采。市場(chǎng)上除了“魏巍幫”、鴻翔種業(yè)之外，已經(jīng)找不出大哥和二哥了，很多廠家進(jìn)入了最艱難的抉擇期，“前三國(guó)時(shí)期”開(kāi)始了。
蝸牛型：盲目生產(chǎn)壓貨、市場(chǎng)環(huán)境等多方影響，讓一些企業(yè)在新的起點(diǎn)卻背上了沉重的包袱，想繼續(xù)發(fā)展——唯有壯士斷臂。
裸奔型：一些在好行情時(shí)候成立的公司，為了掙錢沒(méi)考慮到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?，F(xiàn)在意識(shí)到再不變化就要被淘汰了，可自己連一個(gè)自主品種甚至審定號(hào)都沒(méi)有。繼續(xù)套包沒(méi)活路，搞研發(fā)來(lái)不及，買品種沒(méi)有合適的，怎么辦？裸奔！
春心蕩漾型：受種子利潤(rùn)誘惑或產(chǎn)業(yè)鏈延伸，很多不缺資金的外行者蠢蠢欲動(dòng)，早已布局種業(yè)：云天化、隆源、順風(fēng)、晶輝等，有嘗到甜頭的，也有不少吃過(guò)苦頭的?！俺林蹅?cè)畔千帆過(guò)，病樹(shù)前頭萬(wàn)木春”，前面有大量的“沉船”和“病樹(shù)”，但仍然擋不住很多春心蕩漾者的涉足。
觀望型：轉(zhuǎn)基因會(huì)不會(huì)開(kāi)放？今年政府的態(tài)度是什么？聯(lián)合體有沒(méi)有搞出品種的？永遠(yuǎn)不敢第一個(gè)吃螃蟹，總是先看到別人成功后再跟風(fēng)模仿。
穩(wěn)抓穩(wěn)打型：一直不冒進(jìn)、不落后，資金資源都不停的積累，屬于實(shí)力派。在新時(shí)期面前，表現(xiàn)的仍然不慌不忙，等待合適時(shí)機(jī)出手。
突飛猛進(jìn)型：對(duì)于大多數(shù)人，種業(yè)的寒冬不敢大投入與擴(kuò)張。與之相反，低迷背后存在巨大的行業(yè)整合的機(jī)會(huì)！有的企業(yè)已經(jīng)意識(shí)到拐點(diǎn)到來(lái)，抓住機(jī)會(huì)快速發(fā)展了。有的表面看來(lái)很沉寂，背后的資本或公司已悄然在劇烈動(dòng)作。
2、種子企業(yè)發(fā)展存在的共同問(wèn)題：
軟件跟不上企業(yè)發(fā)展步伐：幾乎所有種業(yè)都在抱怨招人難、用人難、待遇低留不住人。在我面試了數(shù)以百計(jì)的銷售人員之后，發(fā)現(xiàn)很大一部分員工的離職都不是因?yàn)榇?，而是一些大家不以為然的原因：老板說(shuō)話不算數(shù)或?qū)ξ也还健⒐痉諊屛液懿皇娣?、在公司得不到重視、銷售經(jīng)理自私光顧著自己掙錢、銷售經(jīng)理能力不行還瞎指揮、公司管理混亂看不到希望…等等。我們反思一下：哪有員工從一開(kāi)始來(lái)到公司的時(shí)候，就想著要離開(kāi)？哪有員工來(lái)公司不想把工作干好，就想著混日子？哪有員工沒(méi)有自己的夢(mèng)想和希望，就想著一輩子做一個(gè)普通的業(yè)務(wù)員？肯定沒(méi)有！那么問(wèn)題出在哪？一般都是在老板或者管理者身上。想解決種子企業(yè)軟件的問(wèn)題在于解決老板和管理者的問(wèn)題！
用人和核心不在于如何用“千里馬”，而在于怎么讓“普通馬”跑出“千里馬”的速度?，F(xiàn)實(shí)當(dāng)中，少有老板或者管理者真正用心去體驗(yàn)員工的感受，反而是千方百計(jì)從員工身上節(jié)約費(fèi)用用于購(gòu)買品種和設(shè)備。其實(shí)大多數(shù)廠家的生產(chǎn)設(shè)備、廠房、資金都沒(méi)問(wèn)題，問(wèn)題在于軟件薄弱，有好品種也做不起來(lái)。未來(lái)種業(yè)是全方位的實(shí)力大比拼，更是人才的大比拼。
渠道客戶不穩(wěn)定，忠誠(chéng)度低：廠家需要好客戶，客戶更想與好廠家合作，但現(xiàn)實(shí)中廠家與渠道客戶出現(xiàn)大斷層！很多廠家把經(jīng)銷商看成了農(nóng)民或傻子，用一個(gè)縣級(jí)零售者的思維去操作大市場(chǎng)：人情種子導(dǎo)致市場(chǎng)沒(méi)法管理、遇到貨物壓力就隨便放貨、貨發(fā)給經(jīng)銷商之后就不管經(jīng)銷商死活、返利一拖好幾年最后用貨盯、參觀試驗(yàn)地時(shí)看的品種跟賣的品種不一樣…等等，最后一個(gè)好品種做砸了，一個(gè)好廠家也做臭了！深刻認(rèn)識(shí)和更新渠道客戶的“痛點(diǎn)”，用一套一套的組合拳治療“痛點(diǎn)”，才能維護(hù)好渠道的根本。
企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路不清晰：產(chǎn)品定價(jià)是高端還是中端？定完高端，業(yè)務(wù)人員走一圈市場(chǎng)后都反饋價(jià)格太高，是繼續(xù)執(zhí)行既定的價(jià)格還是降價(jià)？繼續(xù)執(zhí)行影響銷量，降價(jià)的話前期定出的貨怎么處理，不會(huì)玩了！新出品種繼續(xù)讓老客戶做還是新開(kāi)客戶？用老客戶的話原有品種的銷量下降，用新客戶又影響老客戶的積極性。最后定好用新客戶了，結(jié)果老客戶動(dòng)用關(guān)系找老板，“三杯酒下肚”老客戶又做上了，新客戶天天罵廠家沒(méi)原則。當(dāng)初扶持的客戶做大了，現(xiàn)在跟公司談條件，一年比一年苛刻，是繼續(xù)支持大客戶還是渠道下沉？最后定好渠道下沉了，剛開(kāi)始執(zhí)行，幾個(gè)大客戶就聯(lián)合起來(lái)威脅公司不做了，沉還是不沉？沉，阻力巨大；不沉，公司讓客戶綁架了，左右為難！
企業(yè)在運(yùn)營(yíng)之前就應(yīng)該把整體思路策劃好，提前規(guī)避或者想好未來(lái)出現(xiàn)問(wèn)題的應(yīng)對(duì)措施，而不是遇到困難就想找“靈丹妙藥”，聽(tīng)說(shuō)哪地方有培訓(xùn)會(huì)或者高人，帶著全體員工一窩蜂都去學(xué)習(xí)然后模仿，團(tuán)隊(duì)弄成了“四不像”。
銷售缺乏“靈魂”：大家都在抱怨宣傳費(fèi)用太高，效果卻一年不如一年，也沒(méi)發(fā)現(xiàn)哪地方做的不好。今年干旱、糧價(jià)、倒伏是重點(diǎn)，我宣傳“某某品種抗旱、抗倒、米質(zhì)好”挺全面的，錢也沒(méi)少花，效果就是不好。大家可以看看同行們是怎么宣傳的，幾乎家家品種都是“抗旱、抗倒、米質(zhì)好”，你說(shuō)能有效果嗎？這些宣傳做的只是品種特點(diǎn)，而不是賣點(diǎn)。真正的賣點(diǎn)，一定會(huì)讓客戶聽(tīng)完后就產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。大家寧可花100萬(wàn)做廣告，卻不愿花5萬(wàn)元做一個(gè)吸引眼球的廣告片，也不在乎農(nóng)民看完之后有沒(méi)有印象；寧可花500萬(wàn)買一個(gè)品種，舍不得花10萬(wàn)做一個(gè)專業(yè)策劃，銷量大小也只能全憑品種表現(xiàn)！等等眾多銷售細(xì)節(jié)中，都是為了完成工作而工作，中間沒(méi)有“靈魂”這根主線串聯(lián)，效果必然會(huì)事倍功半。
3、未來(lái)種子企業(yè)的路怎么走？
1、自主品種的積累：減少或放棄非正規(guī)產(chǎn)品，逐步轉(zhuǎn)向正規(guī)產(chǎn)品規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；品種審定與商業(yè)化測(cè)試區(qū)分開(kāi)，聘用專業(yè)技術(shù)人員建立測(cè)試體系；篩選區(qū)域化品種，多品種投入，減少風(fēng)險(xiǎn)；
2、瘦身大行動(dòng)：放棄不盈利的項(xiàng)目或品種，主攻重點(diǎn)品種和市場(chǎng)；減少固定資產(chǎn)投入，保存現(xiàn)金流；減少種子生產(chǎn)量，寧愿有缺口也不做“撐死鬼”；不要過(guò)多的寄希望于同一生態(tài)區(qū)備案銷售，因?yàn)樗袕S家都在這么弄，你搶別人市場(chǎng)的同時(shí)別人也在搶你市場(chǎng)。
3、計(jì)劃性：做全年銷量計(jì)劃、預(yù)算等，按部就班進(jìn)行，嚴(yán)格控制費(fèi)用花銷的同時(shí)提高利潤(rùn)空間；渠道建設(shè)與營(yíng)銷方案的短期、長(zhǎng)期計(jì)劃，有原則性的開(kāi)發(fā)維護(hù)市場(chǎng)；市場(chǎng)擴(kuò)張與人員架構(gòu)的發(fā)展計(jì)劃，不盲目擴(kuò)張；
4、打造高效的銷售管理體系：“兵不在多，在于精”，不為了招人而招人；淘汰積極性低、負(fù)能量員工，保持團(tuán)隊(duì)的向上性；嚴(yán)格考察管理人員，不達(dá)標(biāo)的人員堅(jiān)決不能提拔或錄用；營(yíng)造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)氛圍，做好“將才”的儲(chǔ)備；建立內(nèi)部“導(dǎo)師制”，全員從客戶開(kāi)發(fā)、談判、講課、策劃等各方面苦練銷售基本功。
四、“前三國(guó)時(shí)期”的種子經(jīng)銷商
1、經(jīng)銷商的狀態(tài)不佳
新時(shí)代的經(jīng)銷商狀態(tài)用兩個(gè)“詞”來(lái)形容非常恰當(dāng)：“浮躁、保守”。原因基本有五個(gè)：
終端零售商未來(lái)何去何從：很多大公司或集團(tuán)倡導(dǎo)種、肥、糧一體化經(jīng)營(yíng)、大的服務(wù)商趁著土地價(jià)格低快速地流轉(zhuǎn)土地或提供土地托管服務(wù)、各廠家紛紛針對(duì)大農(nóng)戶開(kāi)展直供體系、各種背景的電商也趁亂攪動(dòng)市場(chǎng)，在終端早已殺紅了眼！終端零售商的劣勢(shì)越來(lái)越明顯。
玉米行情低迷什么時(shí)候能看到曙光：玉米供求關(guān)系、國(guó)際糧價(jià)、國(guó)家政策、政府態(tài)度，始終無(wú)法琢磨透，玉米行情什么時(shí)候能有起色？1年？2年？3年？沒(méi)有人敢確定！
無(wú)有效的銷售手段：多年的競(jìng)爭(zhēng)，各種花招都已使絕了，實(shí)在是想不出什么新花樣再吸引農(nóng)民了！
資金回籠慢：受上年度干旱、倒伏等原因，很多區(qū)域農(nóng)民賒欠的上一年種子款無(wú)法兌現(xiàn)；今年糧價(jià)低，很多農(nóng)民的糧食未能出售；農(nóng)民購(gòu)種積極性低，不著急買種子。經(jīng)銷商普遍不抓貨、少進(jìn)貨。
市場(chǎng)需求不確定：玉米改種水稻的、改種經(jīng)濟(jì)作物的面積無(wú)法確定下來(lái)，有的區(qū)域起伏已經(jīng)巨大。有的商店隨著農(nóng)民改變了，直接賣水稻種子或經(jīng)濟(jì)作物種子了。有的經(jīng)銷商累了，休息觀望！各地方經(jīng)銷商普遍節(jié)約費(fèi)用，宣傳投入少。
2、未來(lái)種子經(jīng)銷商的路怎么走？
比對(duì)手快一步：有這樣一則小故事“兩個(gè)人在森林里，遇到了一只大老虎。A就趕緊從背后取下一雙更輕便的運(yùn)動(dòng)鞋換上。B急死了，罵道：“你干嘛呢，再換鞋也跑不過(guò)老虎??！”A說(shuō)：“我只要跑得比你快就行……”。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境對(duì)于所有人都是一樣的，如果你還在天天抱怨市場(chǎng)環(huán)境，別人比你快了一步，你就被淘汰了！
最笨的方法就是最好的方法：經(jīng)常有經(jīng)銷商朋友問(wèn)我“種子市場(chǎng)這么低迷，我們都發(fā)懵了，您這有沒(méi)有絕招告訴我打敗爭(zhēng)對(duì)手？”，我沒(méi)有，任何人都不可能有。所謂的絕招，一定建立在有突破性品種的基礎(chǔ)上。最笨的方法如找經(jīng)紀(jì)人、發(fā)宣傳單、開(kāi)農(nóng)民會(huì)等等，重復(fù)做、創(chuàng)新做、大量做，摸索出自己一整套獨(dú)特的方法，再?gòu)?fù)制給員工?？嗑毣竟?，擁有牢靠的終端才能穩(wěn)操勝券。
提高盈利能力：與資源優(yōu)勢(shì)型企業(yè)合作；杜絕價(jià)格戰(zhàn)；做好全年計(jì)劃、嚴(yán)格控制費(fèi)用。
本篇結(jié)束語(yǔ)：
曹操與袁紹在官渡進(jìn)行決戰(zhàn)的前夕，曹操對(duì)將士們說(shuō)：“八年前， 袁紹擁兵三十萬(wàn)，我想我怎么也要有二十萬(wàn)才能戰(zhàn)勝他；三年前，袁紹已經(jīng)擁兵五十萬(wàn)了，我想怎么也得有十萬(wàn)兵馬才能戰(zhàn)勝他；現(xiàn)如今，袁紹已經(jīng)擁兵七十萬(wàn)了，天下州郡，他一個(gè)人獨(dú)占了四個(gè)，可謂聲勢(shì)滔天了吧！可是我現(xiàn)在想，如要戰(zhàn)勝袁紹，我只要精兵七萬(wàn)即可?！避鲝骸盀楹卧B用兵越來(lái)越多，反而丞相用兵越來(lái)越少呢？”曹操：“因?yàn)楸辉诙?，在精；將不在勇，在謀！如果要比將士多寡，我永遠(yuǎn)也比不上袁紹，可是要比起精悍和智謀，三個(gè)袁本初綁一塊，也比不上我一個(gè)曹操?！惫俣芍畱?zhàn)——曹操擊潰了最大的敵人袁紹，從此統(tǒng)一北方。
在這個(gè)“低迷、浮躁、迷茫”的種子時(shí)期，用曹操這段話語(yǔ)與同行們共勉。希望同行們能保持清醒，練好基本功。戰(zhàn)斗才剛剛開(kāi)始，更大的機(jī)遇和挑戰(zhàn)正在等著大家！